杭州德能/项军：存量竞争下，如何将客户变“粉丝”？

　　在存量市场的激烈竞争中，客户资源成为其中的关键一环，如何把客户变成忠实“粉丝”是宅配机电服务商关心的核心所在。杭州德能暖通设备有限公司总经理项军以《把客户变粉丝，从资源到资产》为主题，从聚焦自身优势与坚持长期主义两大方向，为现场与会嘉宾提供了可实践、可复制的路径。

　　图丨杭州德能暖通设备有限公司总经理项军

　　在聚焦自身优势层面，项军指出，德能自2016年开始，就抓住了行业的风口，迅速转型至水机二合一领域。转型之后，德能紧抓安装和服务两条主线，从选材到自有安装团队的培养，打造可靠的服务团队，以“安装零售后，售后零投诉”为理念，真正做到了“长袖善舞、多钱善贾”。

　　“坚持长期主义，就是把可持续经营作为公司的唯一愿景。”对此，项军解释道，“德能在业界最早推出VIP客户服务战略计划，建立完善的售后服务体系，真正做到了‘叫得应’和‘不收费’的好服务标准，实现了完美闭环管理。”

　　德能所谓的VIP客户服务战略计划，即完全承诺VIP客户，享受过保不收费的服务，没有一点套路。正是透过这一行业无法复制的模式，在德能销售额保持增长的情况下，老客户推荐的占比已经超过70%，提升了公司的毛利润，成为其对抗经济下行与行业内卷的法宝。

　　正如项军所言，忠实的“粉丝”是公司最优秀的品牌推荐官。只有把服务做到极致，真正做到一生二、二生三、三生万物，把老客户从点到面最后成网，才能实现可持续经营。作为身处市场一线的渠道商代表，项军以自身公司的“转向”之路为案例，带来了一场经验丰富的分享，为众多渠道商伙伴探寻存量市场生存法则提供了增长密码。