功能性产品为什么要提供情绪价值？

　　毫无疑问，暖通空调行业从诞生之初就是一个为用户提供冷暖等功能性需求的行业，但是，当各大品牌冷水机产品的能效比数字越来越高，并无限趋同，当多联机的价格战将利润挤压至临界点，我们的行业似乎已经陷入了一场没有赢家的消耗战。然而，在市场的另一端，尤其是舒适性空调市场，用户为了一套能大幅改善家人生活品质的五恒系统，愿意支付高出传统方案40%的溢价。这背后的成交逻辑似乎也在提醒我们：在产品功能过剩的时代，情绪供给是不是也可以成为一种稀缺资源？

　　从另一个角度来看，暖通设备的本质其实从未改变——它贩卖的不是机器，而是确定性。至少从近两年消费升级的趋势中不难发现，当消费者选择中央空调产品时，他们购买的可能已经不仅仅是设备的制冷制热等基础性功能，还有湿度、洁净度等差异化的改善性功能。正如照明是核心需求，而煤油不是。事实上，我们行业的用户要的从来不是更先进的压缩机，而是“效果”。执着于设备参数、重量堆砌，恰似在数码时代精修胶卷相机的工匠，技艺再精湛、机器再重也难逃被时代抛弃的命运。

　　情绪价值孕育的可能是一个新的市场机遇。它要求企业跳出单纯的"功能实现"的思维，转向对“情感连接”的尝试。9月份我参加了湖北品汇汉西新展厅的开业仪式，当我走进其五恒体验间的一瞬间，那种扑面而来的舒适感，确确实实能直接折射在我的体感上，我相信一定会有人会为此而买单；无独有偶，我们的一个小编告诉我，北京某宅配机电服务公司专门组建了一个团队为销售出去的每套系统配备"空气管家"，定期发送用户的室内环境质量报告。由此带来的结果不仅显而易见，而且非常乐观，其老客户在这个公司其他产品的复购率和转介绍率屡创新高。其实，这些动作的成本往往是微不足道的，但却创造了传统价格战所无法企及的竞争壁垒。

　　因此，暖通空调及宅配机电行业的下半场，裁判席早已从工程师的办公室移到了用户客厅。消费者的情绪认同，已经在重新编辑行业的竞争规则。而这个时候如果我们再去套用“转型”的逻辑不仅是老生常谈，更是为时已晚，但其背后的深层意义还是值得探讨的，比如在新的市场环境下，如何重塑行业的价值分配？

　　根据我们小编近期的市场调查数据显示，那些通过产品结构调整并快速“转向”专注于用户情绪价值的服务商，哪怕是在目前这样的一个行业局面下，很多人的毛利率依然可以维持在30%以上，甚至更高，相反，那些在价格战中不能自拔的渠道商毛利早就已经是“不能说的秘密”。所以，从2025年开始，我们需要的不是“转型”，而是“转向”，正如我们12月份即将在浙江绍兴举办的第9届全国渠道商生态大会的主题——《转向·成长2025》。特别欢迎跟有“火花”的你，来一次激烈地碰撞。