武汉众承昱盛张何露：低价是“盾”，热水为“矛”
武汉，一个被冠以“全国宅配机电市场价格洼地”的城市，价格已然成为了生存在这个市场中的宅配机电服务商不得不面对的经营阻力。然而，在行业摸爬滚打近二十余年的张何露，却带领武汉众承昱盛暖通设备有限公司（以下简称武汉众承昱盛），以热水解决方案打造成差异化竞争优势，成了其破局低价竞争的“矛”。“人无我有，人有我优，我们做好热水服务，实现差异化经营，破局低价。” 张何露表示。
武汉众承昱盛暖通设备有限公司总经理 张何露
创造突围空间，以热水为核心着力点
“我们选择深耕热水领域，并不仅仅是出于利润的考量，更关键的是在服务高端大宅客户过程中，发现他们在热水使用方面存在诸多尚未被满足的痛点，这成了我们在市场低价竞争中，创造突围空间的重要抓手。”张何露解释道。事实上，武汉众承昱盛一直以来主要聚焦于大宅高端客户群体，频繁地对接高净值客户群体让他渐渐发现，越来越多高端客户群体对于热水解决方案并没有清晰的认知，但实际使用中却常面临水温不稳、等待时间长、多点用水相互干扰等难题。“好的热水解决方案对于这类客户群体来说其实是重中之重，却长期被市场忽视。” 张何露坦言。
“通过对市场需求的调研分析，我们发现，大宅客户热水的核心需求在于‘好用’——热水一定要快、一定要稳。但流量差、不稳定、忽冷忽热等痛点，却是市场上大多热水解决方案不可忽视的问题。”张何露指出，尽管整体热水市场看似品牌众多、竞争激烈，但真正能系统化解决高端用户复杂用水场景需求的渠道商屈指可数。“这是一个隐藏在红海中的‘蓝海机会’。”因此，张何露坚定地认为，在湖北这个经销商实力差距不大的市场中，能够打造一套优秀的热水解决方案，必将成为武汉众承昱盛的突出优势。
“实际上，湖北市场的头部经销商数量较多，彼此差异性不大，这就导致市场竞争最终传递到价格层面的PK非常激烈。不管是传统的壁挂炉，还是中央空调，竞争得愈加惨烈，都在让客单值一降再降，持续走低的利润，让我们必须思考自身的发展之路，也必须打造出全新的核心竞争力，从而在市场中脱颖而出。”张何露表示。
携手瑞美，强强联合为经营赋能
瞄准热水赛道，品牌选择成了张何露最为在意的地方。在热水解决方案的探索过程中，武汉众承昱盛团队接触过很多品牌，经过层层筛选最终选择了瑞美。谈及这一决策，张何露表示：“很多热水品牌仍停留在提供单一产品的思维，而瑞美真正立足于系统解决方案，其技术积累和产品稳定性令人印象深刻。”在张何露看来，“当大多渠道商对于热水的看法只是‘有’‘能用’就行，我们根据用户需求出发，打造针对性解决方案，就将是我们的差异化竞争点。”
“我们与瑞美接触时间非常久，早在2015年就已经开始接触瑞美品牌。”特别是在热水解决方案的持续探索过程中，张何露渐渐发现了瑞美的价值，并将其作为公司热水板块的唯一品牌，希望能够直击用户痛点。“在大宅项目PK时，我们的亮点之一就是对热水的理解程度更高。在综合解决方案的汇报中，除了传统的空调、新风、采暖外，热水解决方案成为了我们的加分项。”张何露自信地说，蓝海市场并非一个遥不可及的、完全独立的新大陆，它往往就隐藏在我们熟悉的红海之中。
张何露介绍，瑞美在热水领域拥有深厚的技术底蕴，其容积式热水器及系统解决方案在稳定性、耐用性和智能化程度上显着优于市场常规产品，尤其适合大宅和多点用水的高端场景。此外，瑞美还提供完善的技术培训、方案设计和营销支持，帮助经销商真正具备热水系统的设计和推销能力。“瑞美不仅提供了产品，更提供了‘方法论’和‘工具箱’，让我们能够精准切入市场需求空白点。”如今的渠道商都在面临经营利润持续下滑的困境，在内卷的环境中，如何实现可持续的发展，正考验着每一名经销商的选择。而武汉众承昱盛与瑞美的合作，恰恰为他们开辟出差异化的赛道。
因此，将大宅高端客户群体打造成自己经营标签的武汉众承昱盛，与始终坚持技术创新，专注于为消费者提供更加便捷、智能、舒适热水体验的瑞美，两者的合作可以说是水到渠成。“瑞美一直以来都致力于解决大户型采暖热水的痛点出发，为消费者带来节能、环保、智能化、可持续发展的采暖热水解决方案。这为我们开拓高端客户群体时，可以说是提供了‘锐利’的武器。”张何露透露道，只要能够进店了解的潜在客户，在与多方比对之后，我们的“加分项”使我们的成交率一路攀升，并实现了极好的口碑建设和老客户转化。
真正的智慧，不在于一味地想着如何逃离红海，而在于拥有在红海中发现并开辟蓝海的眼光和勇气。显然，张何露完全具备这种勇气和能力，而通过与瑞美的深度合作，张何露带领着公司也找到了自己的差异化发展道路，并通过对热水系统的深入研究和高品质产品的引入，实现红海市场中蓝海之道的探寻。张何露始终认为，在行业转型升级的当下，渠道商们正面临“价格战困局”与“转型焦虑”的凛冬考验，因此只有找到属于自己的“攻城车”破局“围城”，才能走出一条可持续的发展之道。
